عندما نتحدث عن المبيعات التقليدية، نتخيل صاحب المتجر المحلي المفضل لدينا، ذلك الشخص الذي يعرف اسمنا ويفهم تفضيلاتنا، ودائمًا ما يملك في جعبته نكتة لطيفة أو هدية صغيرة ليسعدنا. فأصحاب المتاجر يبنون العلاقات الشخصية، ويتكيفون مع احتياجاتنا، ويقدمون لمسة خاصة تجعلهم لا يُنسون.
أما في عالم المبيعات المتطورة اليوم، يظهر الذكاء الاصطناعي (AI) كقوة رائدة تعيد تشكيل أساليب الإدارة التقليدية. فنتخيل مساعد مبيعات لا يتعب ولا ينسى التفاصيل أبدًا، يحلل البيانات بدقة بالغة ويقترح المنتجات المثالية بمهنية عالية. هذا المساعد متواجد دائمًا، لا يفوته شيء، ويمكنه التعامل مع مئات العملاء في وقت واحد بفعالية وكفاءة.
إن البيانات الحديثة تشير إلى أن استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات يمكن أن يزيد من عدد العملاء المحتملين بنسبة 50%، ويقلل من أوقات الاتصال بنسبة 60%، ويخفض التكاليف الإجمالية بنسبة تصل إلى 60%.
وتتوقع مؤسسة Gartner أن 75% من مؤسسات المبيعات بين الشركات (B2B) ستستخدم حلول الذكاء الاصطناعي بحلول عام 2025. في هذا السياق، لم يعد بإمكان البائعين الاعتماد فقط على الحدس في البيع؛ بل أصبح استخدام البيانات أمرًا حتميًا لقياس أداء مندوبي المبيعات وإدارة عمليات البيع بفعالية.
لقد حان الوقت لاتخاذ خطوات استباقية، حيث تتطلب التحولات التكنولوجية الحالية الانتباه والعمل الجاد. تابع قراءة هذه المقالة لاستكشاف المزيد حول كيفية الاستفادة من الذكاء الاصطناعي في مجال المبيعات.
التعرف على دور الذكاء الاصطناعي في المبيعات
بالنسبة للمؤسسات التي تسعى إلى زيادة أرباحها، يعتبر دمج الذكاء الاصطناعي في المبيعات قدرة معززة لمعالجة مجموعات البيانات الشاملة في الوقت الفعلي. تُستخدم هذه البيانات لاستخلاص رؤى عميقة حول سلوك العملاء وعاداتهم الشرائية.
يجد الذكاء الاصطناعي مكانه في مختلف الجوانب الأساسية لعمليات المبيعات. بدءًا من تحليل سجلات الشراء وحتى مراقبة تفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي وزيارات مواقع الويب، يعمل الذكاء الاصطناعي على تحسين التعامل مع فائض المعلومات وتتبع اتجاهات السوق بدقة.
ومع ذلك، ووفقًا لمندوبي المبيعات، فإن التأثير الأكثر أهمية للذكاء الاصطناعي هو فهم احتياجات العملاء. فمن خلال تحليل البيانات، يمكن للذكاء الاصطناعي معرفة تفضيلات العملاء وسلوكهم، وهو أمر بالغ الأهمية للحفاظ على رضا العملاء وسعادتهم. يعد الذكاء الاصطناعي مفيدًا بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالبيع تحت أي ظرف من الظروف. في الوقت الذي يتطور فيه العملاء بسرعة فائقة، يصبح التكيف مع التقنيات الحديثة أمرًا ضروريًا.
ويتمثل التأثير الثاني الأكبر للذكاء الاصطناعي في تحسين دقة التنبؤ، مما يساعد المؤسسات على اتخاذ قرارات مستنيرة حتى مع تغير المعايير. كما يمنح الذكاء الاصطناعي المدراء والمشرفين رؤية واضحة لأداء مندوبي المبيعات، مما يساعدهم على اتخاذ قرارات أفضل حول مكان تركيز جهودهم.
بالإضافة إلى ذلك، يعد الذكاء الاصطناعي أداة رائعة لمراقبة عملية التنافس، حيث يوفر رؤى قيمة حول ما تفعله الشركات الأخرى.
قوة الذكاء الاصطناعي في رعاية العملاء المحتملين
تشير عملية رعاية العملاء المحتملين في مجال المبيعات إلى بناء والحفاظ على علاقات جيدة مع هؤلاء العملاء على مدار الوقت، بهدف توجيههم خلال مسار المبيعات حتى يصبحوا مستعدين لاتخاذ قرار الشراء. تتطلب هذه العملية تفاعلًا مستمرًا ومتابعة منتظمة لبناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين.
الأمر أشبه بالاعتناء بحديقة، حيث يقوم البستاني بزراعة البذور بعناية لتحويلها إلى نباتات مزدهرة، كذلك يقوم متخصصو المبيعات برعاية العملاء المحتملين، ويوفرون لهم البيئة المناسبة والرعاية اللازمة ليصبحوا عملاء دائمين. بالصبر والتفاني، يرى كل من البستاني ومندوب المبيعات ثمرة جهودهما ويحصدان ثمار مساعيهما.
الآن، إذا أضفنا الذكاء الاصطناعي إلى هذا التشبيه، تصبح عملية رعاية العملاء المحتملين في أيدي فريق من البستانيين الخبراء. كما يمكن لروبوت يعمل بالذكاء الاصطناعي تحليل ظروف التربة، ومراقبة نمو النباتات، وتقديم كميات دقيقة من الماء والمواد المغذية. تقوم خوارزميات الذكاء الاصطناعي بفرز كميات هائلة من البيانات، وتحديد أنماط سلوك العملاء المحتملين، وتقديم توصيات شراء شخصية في الوقت المناسب.
لتحقيق أقصى استفادة من الذكاء الاصطناعي في المبيعات وتعزيز بيئة رعاية لعملائك المحتملين، اتبع الخطوات التالية:
-
ضمان التواصل المخصص: استخدم أدوات مبيعات الذكاء الاصطناعي مثل HubSpot لتقسيم عملائك المحتملين بناءً على سمات وتفضيلات محددة. يتضمن البرنامج ميزات مدعومة بالذكاء الاصطناعي مثل تسجيل العملاء المحتملين التنبؤي الذي يساعد في تحديد أولويات العملاء بناءً على احتمالية تحويلهم إلى عملاء فعليين. ومن الوظائف المهمة الأخرى تخصيص البريد الإلكتروني، والذي يتيح لك صياغة الرسائل لتلبية الاحتياجات الفردية باستخدام خوارزميات الذكاء الاصطناعي.
-
الاستثمار في روبوتات الدردشة والمساعدين الافتراضيين: تُعد هذه الخطوة إحدى الخطوات الذكية لتطبيق الذكاء الاصطناعي في المبيعات. إن أفضل مثال لمساعد افتراضي قائم على الذكاء الاصطناعي هو Hoory AI، تعمل Hoory AI على أتمتة تفاعلات العملاء من خلال حل أكثر من 90,000 استفسار في الدقيقة وبسلاسة. من خلال توفير حضور متعدد القنوات لشركتك، تضمن Hoory AI الرعاية الكاملة لعملائك. تعتمد تقنيات Hoory AI على الذكاء الاصطناعي التوليدي، والتعلم الآلي، ومعالجة اللغة الطبيعية.
إحدى المزايا الرائعة لـ Hoory AI هي أنها تقدم نسخة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا لاختبار وظائفها وتأثيرها المحتمل على عمليات الدعم الخاصة بك.
-
توظيف الذكاء الاصطناعي لتأهيل العملاء المحتملين بشكل تلقائي: يمكن أن يؤدي استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات إلى تحسين عمليات تأهيل العملاء المحتملين بشكل كبير من خلال أتمتة عملية تحديد العملاء المتوقعين من الدرجة الأولى. على عكس الأساليب التقليدية التي تعتمد على التحليل اليدوي والتقييم الشخصي، تسخّر منصات رعاية العملاء المحتملين المدعومة بالذكاء الاصطناعي خوارزميات التعلم الآلي لتقييم خصائص العملاء المحتملين وسلوكهم ومقاييس المشاركة.
التقاط العملاء المتوقعين بدقة
في عالم المبيعات الحديث، لم تكن مقولة "الجودة أهم من الكمية" أصدق مما هي عليه الآن. فبدلاً من إلقاء شبكة واسعة والسعي للأفضل، يساعدك الذكاء الاصطناعي على توجيه جهودك مباشرة نحو الهدف المنشود. الأمر يتعلق بالعثور على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بشراء منتجك.
من خلال استخدام الذكاء الاصطناعي، يمكن للشركات تحديد عملائها المثاليين، وتصميم نهج مخصص لهم، وفي النهاية، تعزيز معدلات التحويل. هذا يعني العمل بذكاء ودقة عالية لتحقيق أفضل النتائج.
علاوة على ذلك، لا يقتصر دور الذكاء الاصطناعي على التقاط العملاء المحتملين فقط، بل يعمل باستمرار على تحسين الاستراتيجيات وتطويرها بناءً على التعليقات والآراء في الوقت الفعلي، مما يضمن الاستمرار في الملاءمة والفعالية.
في جوهره، لا يقتصر استقطاب العملاء المحتملين المعتمد على الذكاء الاصطناعي على جذب العملاء فحسب، بل يتعلق بجذب العملاء المحتملين المناسبين في الوقت المناسب وبالرسائل الصحيحة. هذا النهج يدفع الشركات نحو النمو والازدهار المستدامين.
نصائح لتحويل العملاء المحتملين
في هذا القسم، سنتعمق في الاستراتيجيات والرؤى العملية لتعزيز معدلات تحويل العملاء المحتملين. استعد للانطلاق في رحلة نحو تحسين تحويل العملاء المحتملين واتخاذ خطوات فعّالة لتعزيز أداء مبيعاتك.
استخدم أدوات جذب العملاء المحتملين
إن أداة جذب العملاء المحتملين هي مصطلح تسويقي يشير إلى مواد عرض مجاني أو عرض خاص يُقدَّم للعملاء مقابل الحصول على تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. تأتي هذه الأدوات بأشكال متنوعة، مثل الكتب الإلكترونية، ودراسات الحالة، والندوات عبر الإنترنت، والإصدارات التجريبية المجانية، والعروض التوضيحية، والخصومات، وغيرها. الهدف النهائي من استخدام هذه الأدوات هو جمع معلومات الاتصال واستغلالها في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
عرض تقييمات العملاء على مواقع الويب التي تقدم آراء موثوقة
تُعتبر التقييمات الإيجابية دليلاً اجتماعيًا قويًا ومصدرًا للمصداقية، حيث تساهم في بناء الثقة مع العملاء المحتملين الذين يبحثون عن منتجاتك أو خدماتك. لذا، من الضروري تشجيع العملاء السعداء على ترك آرائهم على المواقع التي تقدم تقييمات موثوقة في مجال عملك. من خلال عرض تجارب العملاء الإيجابية، يمكنك أن تؤثر بشكل كبير على قرارات الشراء للعملاء المحتملين وتحفيزهم على التحول إلى عملاء دائمين.
تذكر أنه يجب عليك الرد بشكل فعّال على التقييمات الإيجابية والسلبية على حد سواء، مما يعكس التزامك بإرضاء العملاء والاستماع إلى آرائهم.
تنفيذ تنظيم المحتوى المدعوم بالذكاء الاصطناعي
يمكن للشركات تعزيز مكانتها كمستشارين موثوقين وقادة فكر من خلال تقديم رؤى ومعلومات قيّمة في الوقت المناسب، مما يساهم في رعاية العملاء المحتملين وزيادة التحويلات على المدى الطويل. تُعد أدوات الذكاء الاصطناعي عبر الإنترنت مثل BrandPush من أبرز الأمثلة على ذلك، حيث تستخدم خوارزميات متقدمة لتنظيم المحتوى أو الموارد أو المواد التعليمية ذات الصلة وتوصي بها للعملاء المحتملين بناءً على اهتماماتهم وتفضيلاتهم وسجل التصفح الخاص بهم.
إجراء التحليل التنافسي
يعد التحليل التنافسي عنصرًا حاسمًا في تشكيل استراتيجية ناجحة لتحويل العملاء المحتملين. نظرًا لأنها عملية مستمرة، فمن الملائم جدًا استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي عبر الإنترنت لمساعدتك في ذلك وتوفير بعض الوقت. من الأمثلة الرائعة على منصة الذكاء التنافسي للذكاء الاصطناعي هو Crayon. إنه بمثابة المخبر الخاص بك، حيث يراقب كل تحركات منافسيك عبر الإنترنت. باستخدام تقنية الذكاء الاصطناعي، يقوم Crayon بمسح ملايين المصادر عبر الإنترنت في الوقت الفعلي، مما يمنحك رؤية واضحة لما يفعله منافسوك. والجزء الأفضل؟ فهو يرسل الرؤى التي تم جمعها إلى بريدك الوارد يوميًا، بالإضافة إلى ملخّص لآخر المستجدات وبدرجة موضوعية لتحديد أولويات جهود الإجراءات التنافسية الخاصة بك.
تحسين الأسعار بانتظام
يُوصى بشدة بضبط إستراتيجيات التسعير الخاصة بك بانتظام لتحقيق أقصى قدر من التأثير على التحويلات. باستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي لاتخاذ قرارات تسعير مستنيرة ومبنية على البيانات، يمكنك وضع علامتك التجارية في موضع تنافسي قوي أمام عملائك. على سبيل المثال، تستفيد شركة Competera من قوة الذكاء الاصطناعي السياقي لإجراء حسابات مستمرة وإعادة تحديد مليارات مجموعات الأسعار المحتملة، مما يمكّنها من تقديم أفضل الأسعار لتحقيق الربح.
استراتيجيات فعّالة لإدارة العملاء المحتملين
الآن، دعنا نكشف عن المفاتيح لتحسين مسار عملية جذب العملاء المحتملين وتعزيز الأساس لاستراتيجيات المبيعات الخاصة بك.
تحديد مصدر العملاء المحتملين
يتضمن تحديد مصدر العملاء المحتملين تصنيفهم بناءً على القنوات أو الطرق التي تم الحصول عليهم من خلالها، حيث يتطلب كل مصدر معالجة محددة. تشمل مصادر العملاء المحتملين الشائعة ما يلي:
-
حركة المرور على موقع الويب: العملاء المحتملون الذين يتم توليدهم من خلال الزيارات إلى موقع الويب الخاص بشركتك، وتشمل حركة المرور العضوية من محركات البحث، الإحالات من مواقع الويب الأخرى، والزيارات المباشرة.
-
وسائل التواصل الاجتماعي: العملاء المحتملون المكتسبون من خلال التفاعل على منصات التواصل الاجتماعي، بما في ذلك التفاعلات العضوية والحملات الإعلانية المدفوعة.
-
التسويق عبر البريد الإلكتروني: العملاء المحتملون الذين يتم إنشاؤهم من خلال حملات البريد الإلكتروني، بما في ذلك الرسائل الإخبارية والعروض الترويجية وتسلسلات رعاية العملاء المحتملين.
-
الفعاليات والمؤتمرات: العملاء المحتملون المكتسبون من خلال المشاركة في فعاليات التواصل والمعارض التجارية والمؤتمرات والندوات.
-
الإحالات: العملاء المحتملون الذين يأتون عن طريق العملاء الراضين أو شركاء الأعمال أو الشركات التابعة الذين يوصون الآخرين بمنتجاتك أو خدماتك.
-
الإعلانات المدفوعة: العملاء المحتملون الذين يتم الحصول عليهم من خلال القنوات الإعلانية المدفوعة ومواضع المحتوى المدعومة.
-
تسويق المحتوى: العملاء المحتملون الذين يتم إنشاؤهم من خلال المحتوى التعليمي مثل المدونات والمقالات ومقاطع الفيديو والبودكاست والكتب الإلكترونية.
-
التواصل المباشر: العملاء المحتملون المكتسبون من خلال التواصل المباشر مثل الاتصال والبريد الإلكتروني والرسائل الشخصية على منصات التواصل الاجتماعي.
من خلال تصنيف وتتبع مصادر العملاء المحتملين، يمكنك تحسين جهودك التسويقية، وتخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة، وفي النهاية تحسين معدلات التحويل ونجاح الأعمال.
تأهيل وتقسيم العملاء المحتملين الجدد
يتعلق تأهيل العملاء المحتملين الجدد بتحديد العملاء الأنسب للتحويل من خلال تقييم مستوى اهتمامهم وميزانيتهم ودورهم في اتخاذ القرار ومدى إلحاحهم على الشراء. بمجرد تحديد العملاء الرئيسيين، فإن تقسيمهم إلى مجموعات متميزة بناءً على التركيبة السكانية، والسلوكيات، والتفضيلات يساعد في تصميم جهود التسويق لتحقيق أقصى قدر من التأثير.
من خلال فهم الاحتياجات والخصائص الفريدة لكل مجموعة، يمكن للشركات تقديم رسائل مخصصة، وتخصيص الموارد بشكل فعال، ورعاية العملاء المحتملين بدقة خلال مسار المبيعات.
تنظيم ومركزية الاتصالات
يتضمن تنظيم الاتصال ومركزيته دمج جميع قنوات الاتصال والتفاعلات مع العملاء المحتملين في منصة أو نظام مركزي واحد، مما يضمن التنسيق والوصول لفِرق المبيعات والتسويق. ومن خلال القيام بذلك، يمكن للشركات تتبع وإدارة تفاعلات العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية، واكتساب رؤى قيّمة حول رحلة كل عميل محتمل وتفضيلاته.
سواء كان ذلك من خلال منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) أو أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني أو مركز اتصالات موحد، تسهل مركزية الاتصال التعاون بين أعضاء الفريق، وتقلل من التكرار، وتمنع فقدان العملاء المحتملين.
قصص النجاح: دراسات حالة مسار عملية المبيعات القائمة على الذكاء الاصطناعي
موظفو الذكاء الاصطناعي ذوو الأدوار المحددة بواسطة Artisan AI
تأسست Artisan AI في عام 2023، وهي تعمل على بناء موظفين متخصصين في الذكاء الاصطناعي، مثل Ava، مندوبة المبيعات. تم تجهيز Ava بأدوات مبيعات قوية تعمل بالذكاء الاصطناعي، بدءًا من اكتشاف العملاء المحتملين من بين 250 مليون جهة اتصال إلى إنشاء تسلسلات مخصصة عبر البريد الإلكتروني وجدولة الاجتماعات. من خلال العمل بسلاسة مع الفِرق البشرية، يمكن الوصول إلى Ava عبر الدردشة عبر الويب أو Slack، مما يجعل من السهل تعيين المهام أو ضبط الإعدادات أو طلب المشورة. تتعلم Ava وتتطور باستمرار، وتُجري أبحاثًا مستقلة لتحسين الأداء وتقديم رؤى قيّمة. مع وجود Ava ضمن الفريق، يمكن لفرق المبيعات أن تتوقع زيادة الكفاءة والإنتاجية، بفضل الشراكة التكافلية بين الخبرة البشرية وابتكار الذكاء الاصطناعي.
تدريب مبيعات الذكاء الاصطناعي عن طريق Quantified
Quantified هي أداة تدريب فِرَق المبيعات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي. فهي تستخدم الصور الرمزية التي تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي لتسهيل تعيين الأدوار وجلسات التدريب على المبيعات مع الفريق لديك. تحاكي هذه الأداة المبتكرة مكالمات المبيعات باستخدام صور رمزية واقعية تعمل بالذكاء الاصطناعي، مما يسمح للممثلين بالتدرب حتى يصلوا إلى مهارات الاتصال المثالية.
أفضل العملاء المحتملين بواسطة Trender.AI
تقوم Trender.AI بالعثور على الأشخاص المناسبين في الشركات المناسبة والذين يرغبون في إجراء عملية شراء. إنه يبني نهجًا جديدًا لمبيعات B2B التي تستفيد من الذكاء الاصطناعي والأتمتة لتسريع الوقت المستغرق لتحقيق الإيرادات (TTR). باستخدام Trender.AI، يمكن لأي متخصص في المبيعات أتمتة عملية العثور على أفضل العملاء المحتملين عبر شبكة التواصل الاجتماعي من خلال منح الذكاء الاصطناعي للأداة ملف تعريف العميل المثالي (ICP).
في الختام
من الواضح أن الذكاء الاصطناعي ليس مجرد أداة، بل هو حافز للنمو، يمكّن الشركات من رعاية العملاء المحتملين وجذبهم وتحويلهم بكفاءة وفعالية غير مسبوقة على مدار الساعة وطوال أيام الأسبوع.
وبينما نتطلع إلى المستقبل، دعونا نواصل الاستفادة من إمكانيات الذكاء الاصطناعي في الابتكار والتطور، والارتقاء بفن المبيعات إلى آفاق جديدة.